Всегда ли удается достучаться до сознания клиентов?
Иногда мы даже не пытаемся. Говорим, вот классный стул, качественный, вы на нем просидите 10 лет. Потом обивку поменяем, и еще 10 лет просидите. Такое происходит, когда мы понимаем, что это единственный способ продать и другого попросту нет. Однако и в этот момент у меня душа спокойна, потому что продаем продукт, в котором уверены. Наша основная задача – донести до потребителей информацию, объяснить и расставить приоритеты. Это подобно ситуации, когда к врачу приходит пациент, который любит заниматься самолечением. Как врач объясняет, зачем пациенту тот или иной препарат и на что он влияет, так и мы объясняем нашим клиентам, что для них хорошо. В нашей работе необходимо менять убеждения людей, а это в том числе психологическая задача. В самом начале работы мы привлекали тренеров, коучей, которые помогали нам отрабатывать технологию продаж нового как для нас, так и для рынка продукта. Мы и сейчас периодически проводим подобные тренинги.
Как вы пришли к своей концепции эффективности, будучи российской компанией?
Почти 17 лет назад мы начинали с торговли офисной мебелью. Надо сказать, что наш продукт хоть и отличался качеством исполнения, но был стереотипным с точки зрения функциональности и потребительских свойств. Потом мы организовали свое производство, и в начале 2000-х решили разработать что-то новое. Это было связано в частности с тем, на рынке офисной мебели есть два полюса. С одной стороны, в России работают мировые концерны с головными офисами и производством в США и Европе. Таких участников на российском рынке единицы, и они заполняют собой самый высокий, дорогой сегмент. Нижний сегмент – это масса небольших компаний, которые что-то чуть-чуть производят, чуть-чуть продают. Мы в свое время были одними из них. В 2003-2004 годах мы приняли решение полностью сменить продукт и технологию. На сегодняшний день у нас целая концепция организации и оснащения офисов. У нас есть фабрика, которая производит необходимую продукцию (кресла, мебель, аксессуары, перегородки и т.д.), и есть услуга и понимание того, как грамотно использовать конкретные решения и проектировать офисное пространство. То есть мы имеем полный спектр продуктов и услуг, позволяющих организовать офис в рамках концепции эффективного офиса, которую мы пытаемся проповедовать.
Это ваше ноу-хау или все-таки «калька» с мировой практики?
Это наша собственная разработка на базе мирового опыта. Мы ничего не копируем. Мы изучили, какие есть концепции, какие продукты, проанализировали все и на основе полученного опыта разработали и продолжаем разрабатывать свои решения. Мы проводим исследования, в том числе эргономические. У нас довольно много патентов.
Несколько лет назад вы стали дистрибуторами швейцарской компании Giroflex на российском рынке. Это было прямое следствие смены концепции или просто совпадение?
Прямое следствие. Мы до сих пор продолжаем формировать ассортимент тех решений и продуктов, которые помогут нам максимально «поженить» существующие на российском рынке стереотипы и правильные с нашей точки зрения решения. Грубо говоря, есть кресло, которое стоит 200 евро и вписывается в предпочтения потребителей. А мы предлагаем другой продукт, который стоит больше, но при этом имеет очевидные выгоды. Человек, поработавший на купленном у нас кресле, уже никогда не выберет стереотипное решение. Но все-таки чудес не бывает, и есть некий ценовой разрыв в некоторых категориях предметной офисной среды между низкосортным продуктом и качественным. Поэтому мы постоянно запускаем новые продукты и новые решения.
К чему привела смена концепции?
Можно начать с простого: мы были маленькие и ездили на велосипеде, а стали старше - и ездим на лимузине. В начале 2000-х в компании работало 20 человек, сейчас - 200, у нас было несколько дилеров, теперь - 160 компаний-партнеров по России. Среди потребителей нашей продукции - Bosch Rexroth, Johnson & Johnson, Metro Cash&Carry Russia, АФК «Система», Ситибанк, ОАО «РЖД», «Роснефть» и многие другие. Мы охватили только малую часть рынка, потенциал которого огромен.
|